廣告：

影像產(chǎn)品如何走進禮品渠道？

案例故事

愛國者哥窯系列禮品渠道獲突破

作為IT產(chǎn)品的知名品牌，愛國者在IT渠道上家喻戶曉。然而鮮為人知的事情是，愛國者同樣在禮品渠道風生水起，旗下生產(chǎn)的消費類電子產(chǎn)品從MP3到U盤在近幾年的禮品市場都取得了不錯的成績。特別是愛國者哥窯系列產(chǎn)品，成為禮品市場的熱門品種之一。

（愛國者產(chǎn)品成為大大小小的會議指定禮品。）

據(jù)了解，愛國者在禮品市場主推產(chǎn)品有哥窯系列、掌上電腦系列、數(shù)碼相框系列、掌上影音系列、存儲系列等。其中，哥窯系列是愛國者把宋代哥窯瓷器的花紋復(fù)刻到數(shù)碼相機、數(shù)碼相框這些產(chǎn)品上來，讓這類產(chǎn)品外觀上獨特、引人矚目，并具上“科技藝術(shù)品”的名號，成為禮品市場中的一個新“禮種”。 愛國者哥窯系列作為科技藝術(shù)品第一個產(chǎn)品系列，投放市場反響強烈，在中國成功女性論壇拍出16萬高價后，價格不斷攀升，相繼在新加坡總統(tǒng)拍賣中拍出40萬人民幣，陜西商會拍出60萬人民幣高價……哥窯系列把IT產(chǎn)品由禮品拓展到了收藏品。

背景分析

禮品渠道的本質(zhì)

根據(jù)禮品的性質(zhì)和用途可分為：政務(wù)禮品、商務(wù)禮品、休閑用品、收藏與陳設(shè)品、節(jié)慶用品等六大門類，而具有這些送禮性質(zhì)的產(chǎn)品就更多，既有傳統(tǒng)禮品的煙酒、飾品、玩具等，又有融合眾多新技術(shù)的保健用品、文化用品、電子產(chǎn)品等，只要具備禮品特征的產(chǎn)品均可在這個市場內(nèi)出現(xiàn)。2006年中國禮業(yè)市場總值是1800億人民幣，到了2008年超過2300億人民幣，市場凈增值500億，并且平均毛利水平達到30%以上。據(jù)統(tǒng)計，目前中國有中小型禮品公司10萬家以上，大型禮業(yè)超過3000家，而年銷售過億的禮業(yè)不低于50家，這些禮品經(jīng)銷商下設(shè)多類渠道、輻射各級市場，填補傳統(tǒng)渠道所不能涉及的市場。中國禮品渠道是中國任何傳統(tǒng)渠道激烈競爭中的有效補充。

禮品業(yè)區(qū)別于其他傳統(tǒng)行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品就是什么行業(yè)；而禮品行業(yè)卻不限定產(chǎn)品，只要適合團購的、具有禮品特性的產(chǎn)品都可以在禮品這個平臺出現(xiàn)。禮品行業(yè)面向的群體也區(qū)別于傳統(tǒng)賣場，傳統(tǒng)賣場直接面向終端用戶，而禮品行業(yè)面向的是一支“團購大軍”，這支隊伍的需求重在一個“禮”字，采購主要目的無非是公司發(fā)福利、送客戶、積分回饋等，所需求的產(chǎn)品均要實用、有特色，有一部分還需要進行個性定制，所以在禮品市場出現(xiàn)的產(chǎn)品種類繁多、功能涉及工作和生活各個層面、檔次品類齊全。

市場機會

“新奇特”影像產(chǎn)品受禮品市場追捧

商品與禮品最大的區(qū)別就是：商品，我買我用；禮品，我買我送人。而禮品渠道，就要具備把商品變成禮品的優(yōu)勢。隨著影像產(chǎn)品的日益普及，影像產(chǎn)品作為禮品的空間越來越大。大部分企業(yè)目前都是被動面對禮品市場，坐等客戶到公司購買。從當前影像產(chǎn)品進軍禮品市場的表現(xiàn)來看，那些能夠定制、能夠承載品牌宣傳、表現(xiàn)出“新奇特”氣質(zhì)的影像產(chǎn)品明顯更受禮品商的青睞。

在愛國者的禮品市場開拓經(jīng)歷中，“定制產(chǎn)品”和“新奇特產(chǎn)品”是禮品市場開拓的必要手段。愛國者北京負責人王云鵬表示，愛國者已開始為禮品市場度身定制產(chǎn)品，今后產(chǎn)品設(shè)計將越來越細致，會針對禮品市場進行專門設(shè)計，以滿足產(chǎn)品新奇高檔、獨一無二、一站式全功能、優(yōu)秀材質(zhì)等禮品需求。

由此可見，影像產(chǎn)品若要進軍禮品市場，在產(chǎn)品外觀設(shè)計、產(chǎn)品包裝等方面需要進行一系列的改良，在渠道開拓方面也要適應(yīng)禮品市場的獨特性質(zhì)。產(chǎn)品外觀上，賦予影像產(chǎn)品一定的文化元素、宣傳元素及紀念元素；產(chǎn)品包裝上，需要獨特、豪華、高檔的包裝，體現(xiàn)禮品的贈送價值；渠道開拓上，尋找現(xiàn)有的禮品經(jīng)銷商是一個不錯的渠道，但是需要注意禮品渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突，特別是產(chǎn)品方面的一些沖突。

渠道模式

四種渠道供選擇

影像廠商牽手禮品渠道前途是光明的，但目前禮品渠道仍然只作為對自有傳統(tǒng)渠道的有力補充，想要做大做強還必須要制定具有品牌個性、適合自身企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。影像廠商想要發(fā)展禮品業(yè)務(wù)擴大規(guī)模，也必須先從被動走向主動。從當前發(fā)展來看，影像廠商進軍禮品渠道有四種模式：

第一種是走禮品經(jīng)銷商模式，也是目前最典型、最常見的禮品渠道模式。禮品經(jīng)銷商對本地市場的了解以及擁有一定的網(wǎng)絡(luò)資源與關(guān)系資源，對于禮品快速進入新市場具有重要的意義，基本上每一個禮品廠家都離不開經(jīng)銷商的支持。

第二種是走專賣店模式。專賣店模式可以有效而快捷地突破傳統(tǒng)營銷模式的桎梏，建立更好更有效的渠道，構(gòu)建完整的品牌體系。但是，影像行業(yè)如果走專賣店模式，產(chǎn)品線是首要問題，市場份額能否支撐費用也是重要問題，而自建費用高、管理難度大也是必須面對的問題。

第三種是會議營銷和展會營銷模式。會展是一個獨特的展銷平臺，特別對于禮品這種特殊的行業(yè)，很多禮品經(jīng)銷商都依賴展會尋找最新的禮品名錄。而會議營銷則指針對各種會議制定專門的產(chǎn)品和推廣策略，盡管目標明確，但是投入的精力也十分巨大。

第四種是電子商務(wù)模式。對于影像行業(yè)而言，依靠電子商務(wù)推廣禮品銷售是一個不錯的選擇，但是電子商務(wù)是以一種虛擬的社區(qū)形態(tài)為溝通的媒介與場所，容易碰到多類問題，所以目前電子商務(wù)在禮品渠道所展現(xiàn)的優(yōu)勢還較弱，只是一種輔助銷售模式，還不能替代傳統(tǒng)渠道。

（腦白金以“禮”為主題，創(chuàng)造了一個奇跡。）

后記：

凡事有一利必有一弊。盡管禮品市場是影像行業(yè)未來銷售增長不可忽視的市場之一，但是同樣存在一些需要引起注意的事項。影像行業(yè)要想在禮品市場分得一杯羹，必須從產(chǎn)品、渠道、銷售和服務(wù)等方面進行全面的考察和衡量。只有經(jīng)過謹慎的決策，影像企業(yè)才能熟悉禮品市場“水性”，才能在禮品市場大展宏圖。

廣告：